声明:本文来自于微信公众号 江河聊营销（ID:jiangheliaoyingxiao），作者:江河Team，授权转载发布。
大家好，我是江河，一个帮助商家和博主在小红书成长的营销人，之前更新过小红书运营模型V2.0，今天在此基础上，将最近整理的运营模型放置其中，希望对你做小红书有更多认知。
一、小红书运营
01
小红书投放方法论
结合官方卖点拆解，配合流量助推工具而形成，从品类到定位到达人，最后放大流量，形成小红书品牌在小红书系统打法。
图1:异识方法论
卖点细分:兴趣型，功能性，场景型;
人群/场景:核心人群/竞品/品类/场景，垂直场景/泛使用场景;
形式/达人:热点型内容/吸引型内容/导购型内容，核心达人/兴趣达人/相关达人;
放大流量:专业号&蒲公英，薯条&效果广告，品牌广告&IP合作。
02
博主运营全景图
此图为我们原创，从博主定位、变现设计、深化定位到具体的选题、账号创作和拍摄、调整等步骤组成，真正帮助IP，找到自身定位和变现方式，由此成为知名博主、头部博主和跨品类运营者。
图2:博主运营全景图
03
不同阶段投放诉求
参考引响将小红书种草需求进行拆解
阶段1:无品牌心智，核心是带货;
阶段2:通过新品0到1，完成初始口碑积累;
阶段3:新品1到10阶段，人群渗透，做心智渗透;
阶段4::成熟品牌，成熟单品口碑维护，心智巩固同时做好舆情控制。
图3:引响不同阶段品牌诉求
04
小红书IDEA方法论
IDEA模型是小红书官方提出营销思维工具，通过洞察（Insight）、定义(Define)、抢占(EXpend)和拥护(Advocate)四个步骤，让品牌在小红书成长起来。
图4:IDEA方法论
Insight:洞察需求，借助小红书官方工具，用户在小红书留下数据，去帮助品牌洞察需求，找准赛道，确认产品打什么样的用户心智;
Define:定义产品，定义产品命名、核心卖点、借助达人+新品试用工具，帮助客户定义产品卖点和传播点，做好第一轮MVP测试;
Expand:抢占赛道，Expand不仅是指销量提升，更在意品牌在品类、用户心智提升，此阶段，通过小红书信息流和搜索工具，抢占品类SOV，获得更高市场份额;
Advocate:拥护品牌，当用户使用好产品，发生过美好体验后，会进行二次分享，品牌可进行内容沉淀，与此同时，品牌可用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。
05
小红书电商ROI计算
摘取:火箭大数据，对于站外ROI转化采取CPE（赞+藏+评+关注）为衡量指标，在小红书投放花了1W块，拿到2000个互动，那CPE的成本就是5块。
通过监控T指标，即淘宝搜索/小红书互动的比例，这我们就能得到，淘宝搜索是小红书互动的比例，如2000个互动，给淘宝带来10000个搜索，则T的数值就是5。
衡量种草品牌关键词，通过商卡、品销宝和购物以及淘内免费流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×转化率，成交量就得出，成交金额即成绩量×客单价，最后通过转化归因，看最终相关系数。
图5:小红书转化ROI系统
06
531信息流爆文打造模型
通过5种以上笔记类型，上信息流，快速让测出笔记风格类型，然后通过30%精力打造潜力爆文，10%针对加推笔记的爆文笔记，找到回搜率高且能够为站外引流的笔记，531爆文核心模型，就是不间断过滤优质文章笔记，由此形成。
图6:531爆文打造模型
07
消费者认知模型
此模型由飞扬在增长提出，目前抖音种草主要通过内容出发，无论是企业号还是KOL以内容为出发点，主要分为存钱和取钱两个步骤:
存钱动作包括种草+心智品牌建设，取钱动作，包括流量和店铺直播，对于品牌种草要两方面平衡，只种不收无法获得利润，只收不种，难以持久，需要最终保持平衡。
图7:消费者认知模型
08
T+H链条转化
T+H天猫和小红书销售转化，由小红书营销带来的天猫转化。小红书内容<小红书曝光量<阅读量<互动量<天猫访客量<天猫成交量，这上面是以一整条营销流水线，每一个环节的数据，都可以记录，不断分析和对比，数据好的分析其原因，数据不好，分析其不好的原因。
09
博主定位四象限
通过定位四象限来梳理自身的定位，从我是谁?我做过什么，我做出什么，我在小红书分享上面入手，由此确定自己在小红书定位。
图8:小新定位四象限举例
我是谁:将自己基础信息进行提炼，包括昵称、性别、年龄、生活状态、价值观等方面，越详细越好，内容越多，后期提炼选题的方向也会越多;
我做过什么:将自己过往经历总结，工作、生活的亮点，即使是失败经验都可以总结;
我做出什么:在过往的经历中，做过哪些内容，如定位母婴板块，可突出超级为带娃，如做知识博主，可写上做过哪些从0到1的项目;
我在小红书分享什么:自己想在小红书分享哪些内容，后期通过哪些方式变现，同时评估能否持续更新，如果是知识博主，有没有打磨了哪些产品，怎么包装和售卖。
010
博主360度定位模型
根据奥美定位模型，将博主定位分为输出内容、身份角色、呈现形式、人格调性、变现路径、记忆点和对标选择、核心赛道8个部分，每个部分进行细化，确定IP定位。
图9:博主360定位模型
011
10-3-1红书选题
吕白在《爆款小红书》提出3-10-1模型，如果不确定写何种类型的风格，可选择3个领域，然后找到10篇目前比较火的笔记，然后将其整理成文档，进行模仿创作，最终选择适合自己的一个领域，进行持续深耕。
对于自身定位不清的博主或者品牌方，可以选择多个领域，把市面不错的爆文进行整理成表格，模仿就是最大的创新，先模仿，进而找到更适合自己的笔记风格，创造相应的爆文。
图10:小红书爆款选题资料库
012
小红书标题创作公式
小红书标题上限是20个字，其次封面占据位置大，标题所占的视线比较少，对用户注意力刺激仅次于封面，标题是小红书笔记第二大刺激力。
在标题创作，可通过目标人群+问题+解决方案+情绪价值+行动指令+口语化进行随机组合。人群即使用产品针对的人、场景是产品使用场景、解决方案即数字化解决方案，情绪价值就是表达的喜欢程度，行动指令即让用户去使用，口语化即整个标题，通俗易懂，用户能听得懂，进行传播。
图11:小红书万能标题公式
013
正文创作总-分-总
撰写小红书正文最常用的结构方式，符合读者阅读习惯，也能清晰表达产品观点。
总:提纲挈领，表达自己对产品使用体验，带来具体实质性的改变;
分:清晰表达实现这种效果的原因是身份，是产品哪些成分实现的;
总:总结，号召大家去购买这项产品，相应购买渠道。
014
不同品牌广告投放复盘
在小红书投放主要分为声量、ROI型和线索型投放商家，每一种商家考核的标准、不同阶段是不同的。
声量型:声量型强调品牌的知名度，在内容摸索期，关注点击成本、互动成本和爆文相关，在声量提升期，关注回收率和占位情况。
ROI型:特备强调关注站内外商品转化，在笔记测试期，关注点击成本和Ctr，在商品测试期，考核商品访问率和架构成本，在收割期，强调GMV和ROI转化。
线索型:对于拿私信类客户，在素材测试期，关注点击成本和点击率，在心智占领期，关注私信开口数和表单数量，最后在成本优化期，关注表单成本和私信成本。
图12:不同品牌广告投放复盘模型
二、媒介传播篇
01
媒介传播模型
菲利普·科特勒在《营销管理》，将传播过程包括9大要素:发送者、接收者、信息、媒体、编码、解码、反应、反馈和噪音，营销者为了让它们的信息可以传播出去，必须在信息编码时考虑目标如何解码的。
华与华直接抽象为发送者和接受者，编码也就是华与华经常的说超级符号，在媒介给接受者之后，增加了一个心理防线，在传播所有的工作，就是降低用户心理防线，更快接受传播内容。
图13:媒介传播模型
02
AISAS模型
图14:AISAS模型
AIASS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，总结出消费者行为分析模型;对于小红书可根据每一项指标进行复盘，优质笔记一定是获得足够高注意，用户高点击，然后进行站内和站外搜索，最终产生分享，实现人传人的效果。
A（Attention）注意，引起关注，此时小红书封面、标题都是引起用户注意;
I（Interest）兴趣，产生兴趣，阅读正文产生购买查询和购买兴趣;
S（Search）搜索，主动搜索，看完笔记后，在站内和站外去搜索品牌情况;
A（Action）购买，采取行动，购买是行动最真实的反馈，站内和站外进行购买;
S（Share）分享，进行分享，人传人是最低的传播成本，实现口碑效应;
03
A/B测试
A/B Test测试，即控制相同变量的情况，进行测试，看哪一种效果更好。如在小红书投放时，会选择不同文章，设置一样的时间、地域和人群，进行定向投放，看两者之间数据变化，如一方数据表现远高于另一边，则以数据好的笔记，持续投放。
04
马斯洛金字塔需求理论
价值必须以用户需求为准，谈到用户需求，不得不那马斯洛需求表拿出来，安全和生理需求停留在功能层面，属于物质层面，社交、尊重和自我实现，集中在精神层面，小红书的营销主要集中在社交、尊重和自我实现需求。
图15:马斯洛金字塔需求理论模型
05
八大人群
2019年阿里巴巴提出八大人群，将消费人群分为小镇青年、都市GenZ、都市白领、精致妈妈、都市中产、都市蓝领、都市银发、小镇中老年。
第一、小镇青年。
是20~30岁的年轻小伙子，主要生活在四线及以下城市。房贷压力小，可支配收入可观，休闲时间多，这意味着他们有足够的时间与财力去支配自己的生活，他们大多集中在娱乐APP上。
第二、Z世代。
以学生群体为主，大多是95/00后，集中生活在一二三线城市。互联网原住民，热衷于网购剁手，线下似乎已经没有亮点能够吸引他们到店购物。
第三、精致妈妈。
以孕期妈妈或者孩子未满12岁的年轻妈妈为主，主要生活在一二三线城市，有着较强的消费能力。她们关心孩子的成长，注重产品的健康与安全;爱孩子的同时爱自己，注重自身的健康和保养;同时，由于学历较高，又是全家健康的守护者和购买的决策者。
第四、新锐白领。
这部分人群主要集中在25~35岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，以公司职员、公务员、金融从业者等为主，消费能力较强。
第五，资深中产。
这部分人群主要集中在35~45岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，以公司职员、公务员、金融从业者等为主，消费能力极强。
第六、都市蓝领。
人群主要集中在25~45岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，但是消费能力比不上新锐白领及资深中产两类消费群体。
第七，都市银发。
第七、都市银发
生活在一二三线城市的50岁以上人群，传统的60后/70后，与新锐白领不同，他们是互联网时代的“隐形金矿”，但节约消费的观念依然根深蒂固，虽然是即时通讯（即微信、QQ等）的重度用户，但仍以线下消费为主。
第八、小镇中老年。
主要是生活在四线及以下城市的35岁以上人群，深度跟随性消费，追求极致性价比，注重熟人社交，因为这部分人群的存在，大多以客情维系的店还有存在的价值和必要性。
06
七次法则
七次法则即用户连续看到你七次之后，才愿意去了解品牌，对你产生信任之后，然后购买你的产品，对于广告投放也是，如此，影响7次之后，才会有一些改变。所以打广告，有7次左右。
图16:七次法则
07
媒介传播变化
下图来自华与华传播形式的变化，在古希腊通过修辞传播，然后一战/二战时通过宣传、二战后通过广告传播，后面进入大传播时代，利用电视大众媒体传播，互联网出现后，一对一的沟通，目前则通过算法来与消费者沟通，如抖音、小红书通过账户标签进行推送。
在华与华的理解上，这种传播形式应该反着来，从推送到修辞，去关注古希腊的修辞学，无论从品牌谚语的创作，也都是符合修辞押韵的道理，这对于广告从业者，也算是新的思路。
图17:传播形式的变化
三、品牌营销篇
01
大前研一3C模型
图18:大前研一3C模型
日本战略研究的领军人物大前研一提出，成功的战略要考虑公司自身、公司顾客和竞争对手三个方面，只有将公司、顾客和对手在同一战略体系中，才有客户获得持续竞争优势。
C （Corporation）公司自身: 分析企业自身，找到最具差异化的竞争优势;
C （Customer）顾客:公司的首要考虑应该是顾客的利益，而不是股东或者其他群体的利益。从长远来看，只有那些真正为顾客着想的公司对于投资者才有吸引力。
C （Competitor）竞争对手:企业的竞争者战略，可以通过寻找有效之法， 追求在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。
02
品牌3角模型
图19: 品牌3角模型
品牌3角模型是华与华提出，更好帮助我们理解品牌的工具，底层是产品，即产品的结构，左侧是品牌谚语，包括事业理论、产品科学、品牌话语和企业文化;右侧符号体系，就是超级符号。
每一个在小红书种草的客户，首先要思考自身产品结构是否合理，是否具有具有竞争，其次考虑话语体系是否得当，有没有广告语和宣传语;
再考虑，能否让用户留下认知，形成记忆，实现传播的效果。只有这三个问题考虑清楚后，在小红书才真正能种草成功。
03
4P营销理论
4P是营销的全部，营销核心要素围绕4P展开，在小红书运营过程中，不仅要考虑到文章具体撰写的方法，更应该围绕营销这4P理论展开。
图20:4P营销理论
P产品（Product）:品牌第一个字是产品，传播之前，先想清楚产品有无解决用户痛点，唤起痒点和爽点，是不是对用户有价值;
P价格（Price）:定价定天下，产品想获得哪一个价格段位，是高端、中端还是低价格端人群;
P渠道（Place）:在哪个渠道买，是线上还是线下，线下是便利店还是大卖场、还是专柜门店;
P营销（Promotion）:具体使用那个促销方式，根据渠道和人群情况，选择合适渠道进行促销;
04
STP理论
STP即市场细分（Marketsegmenting）、目标市场(Markettargeting)和市场定位(Marketpositioning)构成了每个公司营销战略的核心三要素(简称STP)。
简单来说，就是你不可能做所有人的生意，所以必须选择一个细分市场做，同时提供细分类产品，并从这个细分市场中获得竞争优势。
如汽车领域，哈弗做的家庭SUV细分市场、五菱做的平价家用货车市场、保时捷做的高端跑车市场，细分市场不是核心，核心是在这个市场中要去的竞争优势。
如何通过细分市场去的竞争优势，第一点，进入一个用户需求高且竞争对手少的市场;第二点，要围绕进去的市场，进行战略定位，去提供真正解决这一部分用户需求的产品和服务，在经营和设计这个细分市场中获得优势。
05
水平营销
水平营销是相对纵向营销，一种横向创意思考方式。通过开发现有产品的新用途，创作新场景和锁定新目标的方式重组产品。
水平营销是创造过程，更适合创意内容的发散，是一种创造性思维，它是纵向营销的必要补充。换句话，水平营销不是替代纵向营销，而是当市场陷入僵局后，用水平营销一个全新的思考方法。
水平营销分为3个步骤:
1、选择一个焦点，焦点可以是我们希望关注的东西，一个要解决的问题，需要达成的目标。比如情人节送玫瑰花可以是我们关注焦点。
2、进行横向置换以产生刺激，横向置换是逻辑思维顺序所做出的一种中断，制造新的空白市场。目前有6种方法:替代、倒置、组合、夸张、去除和换序。举例，以“在情人节时给爱人送玫瑰花”为例，可以详细解释这6种技巧。
3、建立连接。
建立连接核心，就是去横向置换的内容逻辑合理化，如情人节送柠檬，就像如何实现，在哪个情境送柠檬，让整个过程顺理成章。
06
品牌五力模型
图21:品牌五力模型
品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。
产品力:指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。
渠道力:指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。
营销力:指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。
管理力:指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。
品牌力:是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。
07
SWOT分析
图22:SWOT分析
基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，运用这种方法将企业优劣势得以分析总结。
S （strengths）优势:即企业在产品、原料、供应商材质，所存在的优势机会;
W （weaknesses）劣势:即产品的缺点，不如竞争对手，在市场没有竞争优势;
O （opportunities）机会:相对竞争对手，我们拥有的机会，能够采取的措施;
T （threats）威胁:对我们产生威胁，阻碍我们发展、威胁未来成长的因素。
08
波特五力分析
哈佛大学教授迈克尔·波特于1979年创立，一种竞争战略分析方法，决定行业竞争度。
五种力量主要分为供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力;
图23:波特五力分析
供应商讨价能力:如果供应商在供货能力较强，拥有极大自主权，也会进行讨价还价，像钻石行业戴比尔斯控制钻石产量，拥有产品定价权;
购买者讨价能力:如果购买者集中在少量客户手里，自然客户就拥有讨价还价的能力，当产品被更多消费者认可喜欢的时候，溢价机会就掌握在自己手里;
潜在竞争者进入:行业利润较高的时候，自然会吸引更多参与者进来，参与者越多，也会品牌竞争优势;
替代品替代能力:可替代品替代能力，如果可替代品价格低，也会侵蚀品牌的市场，如培育钻石也在侵蚀天然钻石的市场;
行业竞争者竞争:即本行业的竞争对手，比如奶酪行业，妙可蓝多、奶酪博士、禾媞娅等，这些都属于同一赛道竞争。
09
FAB利益销售法
FAB利益销售法是在进行产品介绍，销售政策，销售细节风表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择，有目的的逐条理由的说服;
图24:FAB利益销售法
F:指属性或功效（Feature或Fact），即自己的产品有哪些特点和属性，比如Is是否这个品牌在沐浴露这个品牌中，创立独特的“珍珠”产品记忆点;
A:指优点或优势（advantage），即自己与竞争对手有何不同，思考差异化;
B:指客户利益与价值（benefit），你的产品优点能给客户带来的利益。
010
文案八大诱因模型
制造焦虑，引发认同（如:现在商家不做小红书简直是找死）;
简单聚合，强调数字（如:小白做小红书一定要关注的三个良心博主）;
悬念对比，引发吐槽（如:如何0成本赚到自己的第一个百万）;
行业内幕，唤起好奇（如:今天算算养一个小孩从1岁到18岁究竟要花多少钱）;
起点终点，产生向往（如:月薪3000到月薪30000，我只做对了这件事）;
抛出疑问，扎心共鸣（如:你有没有想过一个问题，同样是人，为什么别人赚钱那么容易，你赚钱那么难）;
轻松上手，降低门槛（如:只要你有一部手机，一个月轻松赚3000块都是事儿）;
结果呈现，展现实力（如:我的账号只有5万粉丝，让大家看看后台的变现数据）。
四、工作认知篇
01
OKR目标管理模型
OKR是Objective Result的缩写，很多企业都在用，比如小红书，阿里，谷歌等，是以目标和关键结果为核心，能帮我们我们更好清晰目标，以本周任务，后续任务作为辅助的任务管理法。
图25:OKR目标管理模型
如何制定一个好用的OKR:
1.拿出一张纸，对折两次，我们将得到拥有四块区域的纸
2.在纸上列好“目标&关键结果”:“本周任务”;“状态指标”;“未来一个月要完成的任务”
3.制定目标:比如“本周完成5篇小红书笔记!”
4.制定关键结果:只能制定3个关键结果;关键结果要具备可执行性;关键结果难度要适中;标记信心指数。
举个例子????:比如目标是“一个月成为蒲公英达人”
关键结果:1，粉丝达5000;2，账号不违规;3，账号内容优质
然后在每个任务上加上信心指数（5-10星），表示完成该项任务的信心成都，8颗星就表示80%的信心;
5.制定三个状态指标:包括工作热情，学习热情，互动程度等;用颜色表示程度（红:危险;黄:一般;绿:健康）
6.设定本周任务（5-6个）:分优先级(p1:2-3个;p2:剩下所有);描写细则(to do list);任务状态:进行中;已完成
7.设定一个月内要完成的任务
8.自检:目标让我兴奋吗?优先级任务列表可以确保我完成OKR吗?我知道自己马上要做什么吗?
9.迭代:每周复盘OKR使用情况;完成了要制定奖励自己，同时盘点潜在问题。
02
数据分析六步法
图26:数据分析六步法
1. 提出问题:首先应清晰，比如我们在小红书需要解决的问题是品宣还是卖货?
2. 做出假设:在此问题基础上进行假设，需要达成哪些目标?
3. 数据采集:根据这个假设，开始采集数据。做小红书可以通过平台内数据采集，或者通过外部平台，比如千瓜，艺恩等;
4. 数据处理:数据采集后，可以把数据进行加工，包括对数据进行拆解，分类等，抽取对自己有用的数据;
5. 数据分析:数据整理完之后，可以对数据进行行业，品类，或者竞品对比分析;
6. 结果呈现:把整理的结论，用表格或者其他工具进行可视化的结果呈现;
03
3W黄金圈法则
图27:3W黄金圈法则
做什么【What】具体做什么，更多指的执行层面，具体指通过具体方法来完成。
如何【How】通过哪些方面，即解决这个问题，如何更好完成目标。
为什么【Why】即为什么要这样做，原因是什么?在运营小红书过程中，很多品牌也做好物体验，但不清楚通过好物体验要获得哪些实质性好处，好物体验能够通过官方达人去反馈产品的优缺点，不间断调整产品设计，让品牌不断升级产品。
04
金字塔原理
金字塔原理，可用于小红书正文或卖点的提炼，其原理是，任何事情都可以归纳出一个中心论点，而此中心论点可由三至七个论据支持，而这些论据也是有数据支撑，环环相扣，让用户产生绝对信任。
如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星诉求后，要证明这一诉求，可指出其成分有那几种元素，能够实现服帖，且这几种元素，实现服帖理由具体是什么，都需要清晰告知用户，证明才更完整。
05
PDCA 工作原则
PDCA即每一项工作都需要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善这样四个阶段。具体可学习，富田和成的《高效PDCA工作术》
图28:PDCA 工作原则
P （计划 PLAN） :从问题的定义到行动计划，在小红书运营中，可制定增粉计划或内容具体指标，这个指标要可量化，比如3个月增粉1000，此时就可具体拆解目标;
D （实施 DO） :实施行动计划，根据目标课题制定多种解决方案，并将措施落实到具体任务，利于组织实施;
C （验证 CHECK） :评估结果，计划阶段制定的路径、课题和解决方案，在此阶段验证执行情况，进而进一步调整;
A （处理 Adjust调整） :对总体目标进行调整、对实施计划的大幅度调整，对解决方案调整，或不需要调整，持续进行;
以上，就是小红书运营工具V3.0，大家在运营过程中，一定会遇到具体运营模型场景，再去拆解模型其运营精髓，本期分享就到这，想了解更多小红书运营知识，可继续关注江河聊营销。
