声明:本文来自于微信公众号 刀法研究所（ID:DigipontClub），作者:祎雯，授权转载发布。
年轻人的生意有“年轻”的平台做。
纵观各大内容平台，用户平均年龄为23岁，七成用户在24岁以下的 B 站，可以说是以“年轻”著称——不过，这个平台本身并不“年轻”了，今年是其创立的第13年，比快手大了2岁，比抖音大了7岁，同样是内容起家，这位“老兵”却在直播电商赛道上被后来者们甩在了身后。
当淘宝直播在2016年签下一姐，抖音在2018年上线直播带货功能，李佳琦在2019年的直播间里喊着“OMG，买它!”的时候，B 站似乎一直在观望，连带货都一直维持着“原创视频挂小黄车”的模式。
直到2021年底，B 站才首次内测直播带货功能，百大 UP 主@影视飓风、知名科普 UP 主@动动枪DongDongGun 都参与了直播间小黄车功能的内测，进行直播带货首秀。
今年双十一，B 站大规模开放小黄车功能，开设直播购物专区，正式将“直播带货”摆上桌面，开启“双11直播电商好物节”。
家装 UP 主@Mr迷瞪、美妆 UP 主@萱草Daily、3C 数码 UP 主@夏小荷装机馆等，都按照自己的节奏开启了不同形式的直播带货。其中，10月14日，即双十一开幕首日，@Mr迷瞪首场直播 GMV 破1.3亿，成为 B 站带货 UP 主标杆。
同时，官方也一直在活动期间多方造势。官方账号@直播电商小助手于10月中旬更新了了多篇内容，指导 UP 主选品、挂车。并且，官方还发布了“直播电商 UP 主招募激励计划”，粉丝数大于1000，从未做过直播带货的 UP 即可报名。
@直播电商小助手更新内容（左）、“直播电商 UP 主招募激励计划”(右)
尽管外界普遍认为 B 站补齐购物功能、发力直播带货，是为了弥补其一直以来的利润缺口，但刀法仍未见到 B 站大力宣传“直播电商”，甚至入口都在比较隐蔽的直播二级选项处。而当我们紧盯 B 站“直播电商”势头时，不能忽视其核心价值来源于社区文化和氛围。那些在 B 站取得不错的直播带货成绩的 UP 主，也不同于我们过往印象中的带货主播。比起带货，做内容才是他们的主业。
如此独具特色的B站，又会成就哪些“主播”?打爆哪些品类?蕴藏着哪些人群机会?讲出什么样的直播电商新故事呢?
为了探讨以上问题，刀法与B 站 UP 主@Mr迷瞪，B 站营销服务商“首选营销”的蓝柒聊了聊 B 站直播电商最新动向。
01
B 站首战双11，已有 UP 主吃到早期红利
要问现在 B 站现在带货成绩最瞩目的 UP 主是谁?答案无疑是@Mr迷瞪。
10月28日，就在双11第一枪打枪时，B 站官方“直播电商小助手”发布了一则战报，晒出开门红的好成绩。其中，B 站家装区科普 UP 主@Mr迷瞪仅一场直播就卖出1.3亿销售额。
事实上，在今年 B 站双11之前，迷瞪就已在 B 站坚持更新家装相关内容达两年时间。
迷瞪的视频内容，不是把“智能”冰箱拆了，证实其功能鸡肋，就是把“实木”家具锯了，揭露其“贴片”真相，要不就是用测压仪对比几种床垫的受力数据。家装行业中各种陷阱、规则、材料区别等，迷瞪都有相关视频对其进行详细分析。目前，@Mr迷瞪账号粉丝达百万。
图源:@Mr迷瞪
经过两年的垂直内容产出，迷瞪与其团队已经成为行业内的专家。从内容产出过渡到购物直播，迷瞪自然地选择了家装家电品类，自今年3月起，迷瞪已开播近30场，产品涉及了智能家居、建材卫浴、实木家具等。
图源:@Mr迷瞪主页
而这位 UP 主之所以选择今年3月开播，也与 B 站直播电商的商业化动作有关。2021年底，B 站在电商领域持续加码，布局了一系列动作，包括招募 UP 主内测、收购支付牌照、上线“小黄车”功能，迷瞪正是在此时成为了 B 站最早一批涉足直播电商的 UP 主。
经过了10个月的筹备，B 站于今年10月正式开放“小黄车”功能，赶在双11之前上线了购物专区，并且 UP 主带货门槛较低，千粉以上且4年内有过直播纪录即可申请。
B站直播“购物”专区
B 站双11大促开启后，迷瞪团队每次开播，GMV 均有不错的效果，甚至是迷瞪口中“不是特别好”尾款场，都有4000万的 GMV。
能做到 B 站直播电商超头部 UP 主，迷瞪认为，直播风格与B站氛围契合、兼顾直播与私域、重视售后是他们的竞争力所在。
双11期间，每次开播，迷瞪都会坐在直播镜头前，慢条斯理地根据评论区的提问讲解相应的产品与优惠机制。当需要介绍新产品，以及具体展示产品功能时，镜头会随着迷瞪来到产品陈列间，这里仿佛是一个商品仓库，摆放着几乎所有小黄车里的产品。
当问起“为什么采取这样的直播风格，而不选择黄金30秒抓住注意力的方式?”时，迷瞪回答道:“B 站作为一个长视频平台，用户也更擅长学习，这就要求我们对于选品的研究更加深入，而不是一味地强调优惠。”
与其他头部 UP 主不同，迷瞪的核心团队并不是专业自媒体出身，而是具有十年以上经验的实体零售行业从业者，不仅能从货源端找到更优质更优惠的产品，还会用专业方法对比产品质量，提供采购建议。
家装家电属于耐消品，而耐消品的决策周期较长，用户在直播间里看好就下单，是一个理想的状态。既往的从业经验让迷瞪对更关心“具体的用户”，除了 B 站视频投稿和直播外，他们团队注重引流和私域建设，通过事先完成私域的咨询、比价服务，提高直播间成交效率。
迷瞪的私域社群有一个特点，售后与售前不分开。他认为，售后只是售前的一部分，完善的售后服务对 UP 主口碑的提升，可以助力售前，尤其像 B 站这样注重粉丝效应的平台，UP 主想要不砸招牌，更要重视售后。
迷瞪成为 B 站直播电商超头案例的背后，是 B 站基于用户特征下的的市场潜力与品类机会。
B 站的学习氛围浓厚，用户更加关注产品功效与质量，这就要求 UP 主善于用“零售的逻辑”来做直播电商。而零售的逻辑，更加强调 UP 主在品牌方提供的售后保障基础上做加法。
02
用户结构以“年轻”知名的 B 站，藏着多大的直播电商市场?
家装家电看似与爱玩梗的 B 站不沾边，但如果从平台用户特征来分析，这个品类能被打爆是有一定基础的。
历史研报显示，在国内超过月活用户超过2亿的内容平台中，B 站的用户年龄结构最为年轻，并且近半数用户发布在一二线城市。这让 B 站聚集了一批高消费潜力，高付费意愿的年轻群体。
各大内容平台用户年龄段分布 图源:App Growing，易观千帆，中泰证券研究所
“B 站的早期的一批忠实用户，现在刚好处于初入职场，可以自己支配收入，或者即将组建家庭的人生阶段。所以在为自己或者家庭添置大件来提高生活质量这件事上，他们有较高的消费意愿。毕竟年轻人有自己的审美，有自己的喜好。” B 站服务商首选营销的营销负责人蓝柒说道。
而前述 UP 主迷瞪对 B 站家装品类的市场发展的预估，也是基于对这群刚步入职场、即将组建家庭的年轻人的洞察。
根据 B 站今年第二季度财报数据显示，B 站月活超3亿，日活达8350万。迷瞪根据 B 站部分用户数据建立了一个家装市场规模的预估模型:
家装消费用户主要集中在25-35岁，该年龄段在 B 站用户占比约为35% ，对家装消费感兴趣的用户在8000万日活的基础上缩小为3000万左右;大多数人的装修频率是10年一次，故有家装消费需求的用户缩小为300万;这些用户的线上消费金额大概人均2万元，粗略估计家装大盘有600亿市场。
关于迷瞪提及的“人均消费金额”，蓝柒也根据他的投放经验分享了他的观察。从后台指标“每个付费用户最终交易额”来看，在其他电商平台上面花10块钱买一个付费流量，成交客单在100元左右，而 B 站花100块买一个付费流量，成交客单则在2000元左右。
相比于一些以无限“薅羊毛”取胜的直播间，B 站似乎有更高质量的用户群体，也更容易青睐高客单产品。
蓝柒认为，“其他电商平台覆盖全年龄段用户，相对偏大众，而越大众就越需要商家以低价打销售量。B 站用户生态里，用户会对关注的 UP 主有高信任度，更加注重产品质量，不喜欢‘薅羊毛’来的劣质产品。”
此外，过去在电商界，“做女性的生意”是一个普遍共识，而这个想法在 B 站则开始被颠覆。
B 站用户男女比例接近50%，较为均衡。除了家装家电、数码产品外，蓝柒认为，男士潮牌、无性别穿搭在 B 站上也会有较好的增量。
B 站男女用户比例图源:微易播《B站平台营销投放趋势》
例如，潮牌穿搭 UP 主@伟嘉gaara616，其粉丝量为72万，并且自有潮流品牌「Gastation嘉年华」。双11期间，品牌在 B 站上进行了新品第一波直播。前期预告视频中，就已有男性粉丝在评论区问道，“冲锋衣还有货吗?”、“嘉哥下一批做不做棒球服?” 。
从直播表现来看， UP主们在 B 站开启直播电商似乎更有机会打出了自己的特色。凭借内容在 B 站稳脚跟的 UP 主，拥有较强的内容制作能力，可以为直播带货“添砖加瓦。同时，UP 主直播带货，观众就是粉丝，打造氛围良好、交流亲切的直播间的可能性也更大。
03
正在成为“大学”的B站，品牌如何把握“建设内容”机会?
常从年轻人口中听到“B 站大学”一词，指的是大学生在 B 站收看专业课视频、考研课程，以及学习专业外知识。
两位受访者对此表示认同，B 站能长出独树一帜的直播电商市场，除了用户年龄结构年轻，且具有高消费意愿外，离不开 B 站用户对学习知识的渴望，以及相对友善的社区氛围。
B 站内容一级分区变迁 图源:中泰证券研究所
随着平台存量用户与新进入用户兴趣面的拓宽，B 站用户从早期聚焦 ACG 不断泛生活化、娱乐化，知识区作为2020年才裂变出的分区，目前已经是平台投稿的主要内容之一，且内容硬核、时长较长。
与 B 站一起成长的这批用户，天然就对“测评”类视频感兴趣，而“测评”则是另一种形式的“种草”。蓝柒在帮助客户推广时发现，与“测评”、“功效”等相关的视频，会更受用户欢迎，效果也更好，因为 B 站用户比较关注产品属性、数值等。
图源:B 站 UP 主@笔吧测评室、@小白测评
在“测评”和“科普”的熏陶下，B站长成了一个学习型内容平台。“学习”则是“内容”的生产源泉。未来，“内容”才是品牌的核心竞争力。
正是由于看好 B 站在未来品牌建设中的优势，热爱 B 站社区文化，首选营销才选择 all in “前途未卜”的 B 站。
“在合作过程中，我们发现，B 站的创作者有无穷的脑洞，他们会以一些我们意想不到的形式去呈现 brief，这在当下同质化严重的营销环境十分珍贵。”
此外，以用户兴趣导向为核心的内容拓展方式的 B 站，能够较好地维护平台社区氛围。
用户注册 B 站会员时，平台会以考试形式进行筛选，减少新用户涌入过程中对社区氛围的破坏。因此，B 站用户在讨论某个品牌和产品时，会以更加客观、真实的角度去发言。
国货美妆品牌诗佩妮，被人评价“产品质量好且价格良心”，但包装总是透露出一股直男审美。随着 B 站关于诗佩妮的讨论越来越多，“理工直男”老板出镜感谢大家的关注，并且解释道，包装不是他们擅长的点，接下来会招纳擅长包装设计的人才，同时会专注产品研发。诗佩妮的真诚为品牌收获了大批粉丝，与诗佩妮相关的视频的评论区里，永远都有粉丝充满喜爱的调侃和产品安利。
“如果产品质量不好，还硬要 B 站上面投放，最后一定会被骂。但品牌能接纳骂声，去改进产品的话，则能在 B 站上收获大量的忠实粉丝。”蓝柒以自己的投放经验分享道。
B 站用户对自己认可的品牌，会经常怀着一颗“自家孩子”的心。这也是因为 B 站的社区氛围，更接近真实的世界，友善发言、客观讨论本就容易让用户对品牌产生认同感，也能让品牌获得更加真实的口碑传播。
04
分析师点评
对平台和个人来说，直播带货或许是今天来钱最快的方式。
而 B 站似乎一直在缺钱。从 B 站季度财报中可知，尽管平台营收在增长，但净利润仍为亏损状态。在 B 站4大业务移动游戏、增值服务、广告、电商中，电商的收入占比最小，仅为12.2%。尽管 B 站电商处于起步阶段，但长期来看电商是流量变现的重要一环。
日活数同比增速为35% 的 B 站，流量尚未到达天花板。随着平台流量的持续走高，直播电商未必不失为平台填补利润缺口的一剂“良药”。
不过，也许也得等到其他业务盈利有显著提升，且保持相对稳定之后，直播电商才有进一步拓展空间。而直播带货这件事，光平台重视还不够，UP 主们的积极度也会影响其发展走向。
尽管在“求生”成为主题的当前环境中，B 站也许只能排队品牌与达人选择里的第二梯队。但品牌向上走的过程中，始终需要拓新。
B 站以其相对有特色的平台基因与文化，或许向我们展现了直播电商的另一种可能。
